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屈臣氏的经营制胜之法

2018-12-06 23:36:12

屈臣氏的经营制胜之法

屈臣氏作为目前亚洲零售业的巨人迅速在各地扩张,店铺数量激增,业绩显赫。那么屈臣氏的经营制胜之法到底是什么呢? 说到底屈臣氏不过是一家超市。假若按照目前国内的超市模式来衡量的话,屈臣氏甚至连一家社区24小时中小型商场超市都及不上。论面积,数百平方米,论货品,多不过千,然而屈臣氏却在广州、上海以及北京等大城市创造了一个个的店铺销售业绩神话。 屈臣氏的营销手法,可以说是非常细致和有特色的。为了更方便顾客,以女性为目标客户的屈臣氏将货架的高度从1.65米降低到1.40米。屈臣氏更将走廊的宽度适当增大,增加顾客选择的时间和舒适度。另外店面颜色更多使用浅色,让顾客更容易兴奋起来。每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区,商品分门别类,摆放整齐,便于顾客挑选。在商品的陈列方面,屈臣氏注重其内在的联系和逻辑性,按化妆品─护肤品─美容用品─护发用品─时尚用品─药品的分类顺序摆放。屈臣氏还在不同的分类区域推出不同的新产品和促销商品,让顾客在店内不时有新发现,从而激发顾客的兴趣。 屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍,包括全职药剂师和供应商驻店促销代表。他们均受过专业的培训,为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。屈臣氏在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册,免费提供各种皮肤护理咨询;药品柜台的 健康知己 资料展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法;积极推行电脑化计划,采用先进的零售业管理系统,提高了订货与发货的效率。如此种种,可以让客户看到,屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售,更注重对顾客体贴细致的关怀,充分展现了其 个人护理 的特色服务。 归根结底,屈臣氏的制胜法宝就在于它把握了四个方面的经营原则: 主题式的商超氛围 纵向:截取目标消费群中的一部分优质客户,横向:做精、做细、做全目标客户市场。屈臣氏所倡导的是 健康、美态、欢乐 的经营理念,锁定18~35岁的年轻女性消费群,专注于个人护理与保健品的经营。 在屈臣氏销售的产品中,药品占15%,化妆品及护肤用品占35%,个人护理品占30%,剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。但是这种产品比例并不意味着屈臣氏每个店里所售卖的产品都大同小异。屈臣氏会根据不同的地段,安排店内的摆设和产品的布局,尽量符合当地顾客的习惯和需求。因此,在优雅的购物环境中,消费者不仅可以轻易见证高质低价的承诺,更能从其的产品组合中,体验屈臣氏提供的与世界同步的购物惊喜。 走进屈臣氏,给人的感觉不是走进了一家超市,而是一家专业的个人护理店。从蒸馏水到面膜乃至精华水,丰富的产品种类以及完备的产品线,个人护理产品的方方面面几乎都可以找到。 专业化购销理念 屈臣氏主要诉求的就是时尚和健康,所以在各地的店铺主要实行统一门店形象,统一采购、进货以及统一实施营业管理的运作流程。不少女性消费者走进屈臣氏的感受就是店内的氛围、营业人员的素质、商品的陈列和商品的吸引力。 自有品牌战略 用 屈臣氏 的标准与品牌冠名大量商品,货品价格得以降低。屈臣氏店内的大多数商品都是赫赫有名的,因为他们都贴着一个共同的着名品牌标签 屈臣氏。目前,屈臣氏拥有600多种自有品牌的单品,包括蒸馏水、沐浴露、洗发水等等。 不少女性消费者都有这样的印象:屈臣氏的东西不贵!的确,以统一的标准不断冠名其他企业加盟,屈臣氏就从一个终端零售商变成了一个产品直营商。价格优势,不容小觑。 终端促销的创新理念 深度研究目标消费群体心理与消费趋势,从品质到包装全方位考虑顾客需求。 掌握了雄厚的上游生产资源,屈臣氏就可以将终端消费市场的信息时间反馈给上游生产企业,进而不断调整商品。从商品的原料选择到包装、容量直至定价,每个环节几乎都是从消费者的需求出发,因而所提供的货品就像是为目标顾客量身定制一般。那怕是一瓶蒸馏水,不论是造型还是颜色,都可以看出屈臣氏与其他产品的不同。 正是从消费者的角度出发,屈臣氏似乎总走在别人前面。根据目标客户群的定位,屈臣氏提出了 个人护理 的概念。凭借其准确的市场定位,屈臣氏 个人护理专家 的身份深入人心,以至于人们一提到屈臣氏便想到 个人护理专家 ,其品牌影响力由此可见一斑。 屈臣氏商店以其新颖独特的产品组合以及高质量的产品深受消费者的青睐。其经营的产品可谓包罗万象,来自20多个国家,有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等2万多种。核心产品主要分为两部分:一是屈臣氏自有品牌,有化妆品类和个人护理用品类等;二是其他品牌的护理用品,宝洁、美宝莲、雅芳在店内都设有专柜。 (来源:中国商报 华信)

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